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CIA教你让人说出真心话:请对方签下协议,增强「承诺及一致性

抵抗与「承诺及一致性」的概念

韩战期间,当中国人接收美军战俘时就很清楚,为了让他们提供情报或愿意充当宣传管道,势必将面临顽强抵抗。结果,中国人用简单的影响力工具,成功化解阻力,达成目标。社会心理学家罗伯特.西奥迪尼(Robert Cialdini)在《影响力》(Influence)一书中,将此称为「承诺及一致性」。

酷刑或其他粗鲁手段充其量效果有限。西奥迪尼指出,中国人并没有使用这些手法,而是说服美国人以书面形式做出小小的让步。过了一段时间,让步的心理作用增强,囚犯的声明变得愈来愈能反映出亲中或反西方的态度。中国的情治官员利用一种强大的心理动力:人们希望自己的行为与其公开表态,以及别人如何看待他们的形象始终保持一致。

近来的政治丑闻,还有政治人物对既有史实提出新诠释,都让人不禁好奇,为何有些人经常不分青红皂白,立即跳出来,为那些需要更合理怀疑、修正或重新再教育的行为辩护?答案很简单:人往往在潜意识中希望自己能表里如一。

2011年,阿拉斯加州前州长裴琳(Sarah Palin)造访波士顿时,错解了美国爱国人士保罗.里维尔(Paul Revere)策马夜奔的那段历史故事。在裴琳的版本中,里维尔并未警告殖民地居民英军即将来袭的消息,而是告诫英军最好不要夺走殖民地居民的武器。在发表支持《宪法第二修正案》的声明中,裴琳州长显然窜改了这段连学生都非常熟悉的历史故事。

儘管明显失言,裴琳和许多支持者后来竭尽所能捍卫她所说的话,一度声称里维尔是在遭英国巡逻士兵拘留时,警告英军别夺走殖民地居民的武器。后来,裴琳又修改说词,回头坚持当里维尔午夜策马奔驰,并「敲钟示警」时,那些城镇里确实有一些英军。自始至终,裴琳的不少支持者都坚信她的版本说法。原因何在? 承诺及一致性。

当裴琳州长一开始发表即兴评论时就已做出承诺,所以拒绝认错。裴琳害怕说法前后不一,胜过于被证明有错的不安。为她辩护的人多半视裴琳为他们自己及个人价值观的发言人,儘管她的说法明显出现事实错误,依然忠于承诺,继续支持。

爱尔兰作家兼诗人王尔德(Oscar Wilde)曾说:「执着是缺乏想像力者的最后遁辞。」这句话也许有助于解释承诺及一致性的心态。一旦某人做出承诺,则彷彿进入自动驾驶模式,跟随承诺所引导的方向前进。这将产生巨大的潜在影响,让其他人能够左右我们、占我们便宜,甚至是为了他们自身的利益而利用我们。当然,这点也适用于我们试图影响他人之时。

这也是立场性协商为何会适得其反的原因。若你让对方为某特定立场做出承诺,尤其是一而再,再而三时,他们将死守立场不放,不讲理地维护原先一贯的特定立场。你要约谈或提问证人时也是如此。当你让某人愈清楚地表明立场,对方愈有可能死守不放,想要动摇他的立场也愈形困难。相反地,最好是确认对方的利益符合你的自身利益与目的,让对方公开承认并对此承诺,然后鼓励他依其利益及承诺行事且前后一贯。

某次我在一位法官前为一项动议进行辩护,若败诉,我的当事人将赔上大笔金钱。我与该名法官的关係,说得婉转些,算是很冷淡。有两项因素对我有利。首先,该法官正在争取更高的司法职位,并斩钉截铁地做出竞选承诺,表明自己绝不会成为激进的法官,「在判决中对已制定的法条做出与立法意图相反的解释。」其次,如要做出不利于我当事人的判决,该法官很有可能必须援引新的法律解释。

很幸运地,我提出的动议是当天审理的第一个案件,而且法庭内聚集了律师、其当事人,以及当天的陪审团。对方律师说完论点后,我起身并详述法条内容,接着说了这样的话:「法官大人,这就是规定,用白话文来解读这条法条的内容就是这样。若要归咎于我的当事人,您将被要求改写这条法条,并做出违背该法条立法意图的解释。一切听从您的指示。」我注意到这名法官看了一眼挤满人潮的法庭。也许是意料之中,我胜诉了。我的感觉是那天法官的血压应该是最大的输家。

无论从社会或政治角度,人们都希望自己被认为是始终如一。什幺样的政治人物想听到「骑墙派」一词套用在自己身上?事实上,这样的指控是严重侮辱。西奥迪尼引用十九世纪英国化学家兼自然哲学家法拉第的名言。当被问到他所鄙视的竞争对手是否「总是错误」时,法拉第答道:「他不太能始终如一。」的确,被认为前后不一有时比被认为出错让人更觉侮辱。

对于那些可能用承诺及一致性原则来对付你的人,随时谨记此原则,将有助于避免落入对方所设下的陷阱,沦为牺牲品。你是否曾注意到,厉害的业务员都是要你自己填写契约或订购单,尤其是当有鉴赏期让你可以取消合约时。销售技巧研讨会上经常传授这种作法,特别是在已经实施鉴赏期规定的各州中。同样地,律师通常让当事人自己填写聘用律师合约,写上金额与条件,并签上自己的姓氏,写上全名。真的有必要这幺做吗?答案是:没错,如果你希望他们忠于承诺,履行合约内容。

一开始录取书面证词时,律师会先要求宣誓证人同意,他们将配合律师,提供完整且真实的回答,同时承诺若有不明白之处,将请律师暂停并解释清楚。这有双重目的。

首先,要求该名证人做出承诺,将使对方事后难以反驳,说他所提供特定的答案,仅是因为不明白问题的意思。若对方如此做,针对律师的下一个提问,势难提出漂亮的说辞。「但是,史密斯先生,难道您不记得,一开始录取书面证词时,您同意若不了解我的问题,将立即要求我说明清楚吗?」

其次,证人已经允诺要说实话并配合律师。若他以任何方式蓄意阻挠或百般袒护,我们会提醒他曾答应过的承诺,并绝对要求对方言行一致。

我还发现,这在谈判和调解上非常有用。一开始,我要求对方允诺诚实且积极与我合作。某些情况下,我甚至撰写简短的协议,请所有人签署,并规定我们全都同意要公平合理且说实话。在我看来,这个小小举动所产生的结果令人惊叹不已。

课堂上也是如此。我利用承诺策略,鼓励学生完成课堂指定的所有作业。我的某一堂课要求学生在网路上观看一系列的演讲影片。我让学生签下协议,说自己将会看完所有影片,如果没做到,不论考试分数多高,都会被当掉。期末考结束后,一名考高分的学生跑来跟我说:「我的考试成绩真的很不错,若我没看完最后一场演讲应该没关係吧?」我拿出他签的「合约」给他看。他点点头,接着离开,跑去看完演讲。

这幺说来,我们有必要待在承诺及一致性的攻击方。举凡在录取口供、谈判、调解,或甚至是买房、购车时,你的目标应该是要使坐在对桌的人,承诺他将会公平行事,并且遵守规则。若情况允许,让他同意签署一份共同书面声明,以达到效果。然后,如果他偏离太远时,你可以礼貌地提醒他当初俩人所做的承诺。

►CIA教你让人说出真心话:只相信自己相信的?小心「确认偏误」陷阱

书籍介绍

本文摘录自《CIA教你让人说出真心话:最强效的行为心理学,让你工作、生活沟通无障碍》,时报出版

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作者: 菲尔.休斯顿(Philip Houston)、麦克.弗洛伊(Michael Floyd)、苏珊.卡妮西罗(Susan Carnicero)、彼得.罗梅瑞(Peter Romary)
译者:陈雅莉

前CIA顶尖情报高手最强效的沟通心理学:

:能让对方聚焦于我们所希望的重点上,并让可能影响对方决定的因素愈少、愈直接。 :使用适合的转折语句,保持泰然自若且轻声细语,就不会引发对方的防卫心及製造敌对关係。 :每个人做每件事都有合理化的解释。帮对方设想出理由或藉口,可以保全对方面子。 :用对说话方式,放慢说话速度、降低音量,能让对方相信你所说皆出自于真心。

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CIA教你让人说出真心话:请对方签下协议,增强「承诺及一致性




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